Value Proposition Canvas: was unsere Kunden wirklich wollen
Heute bringen wir die Kundensicht in unser Business Model. Dazu verwenden wir eine Methode die sich Value Proposition Canvas nennt. Warum die Kundensicht essentiell ist, verraten wir im folgenden Beitrag.
In einem unserer letzten Artikel haben wir bereits eine Anleitung für die Erstellung eines Business Model Canvas erstellt. Zahlreiche „likes“, persönliche Rückmeldungen sowie Anfragen haben uns gezeigt, dass diese Methode in vielen Firmen sehr gut angekommen ist. Nun wollen wir unser Geschäftsmodell aber eine Dimension erweitern, nämlich die Kundensicht.
Wir haben ja bereits im Business Model Canvas erarbeitet, welche Wertangebote wir stiften möchten. Die Frage die sich nun stellt ist: Sieht das unser Kunde auch so? Wir gehen z.B. davon aus, dass unsere Wertangebote ein guter Preis, modernes Design und eine Vielzahl an großartigen Features sind. Wie sieht das unser Kunde?
Der Kunde im Mittelpunkt
Im Value Proposition Canvas gehen wir vorerst weg von unserer eigenen Sichtweise. Wir versetzen uns ganz in unseren Kunden und überlegen uns, wie sein Job, sein Umfeld, seine Position in der Firma, eventuell sein Privatleben aussehen könnte.
Je mehr wir über ihn wissen, desto besser.
Ebenso überlegen notieren alles, was dem Kunden (ohne unsere Lösung) Nutzen stiftet und Schmerzen bereitet. Womit ist er glücklich? Was bereitet ihm Sorgen? Warum gefällt ihm seine Arbeit? Wodurch fühlt er sich schlecht?
Diese sind flexibel einsetzbar, können ersetzt und umplaziert werden etc. Außerdem kann man durch den Einsatz von verschiedenen Farben die Sichtweise verschiedener Zielgruppen verdeutlichen.
Wenn die ersten 3 Felder „beklebt“ sind, haben wir ein schönes Bild von unserem Kunden und jede Menge Aha-Erlebnisse, an die wir gar nicht gedacht haben.
Das ist jedoch nur möglich, wenn in unserem gemeinsamen Value Proposition Workshop Leute sitzen, die den Kunden sehr gut kennen. Reine Spekulationen über die Kundensicht sind zu vage.
Stiftet unser Angebot wirklich Nutzen?
Nun kommen wir aber zurück zu unserem eigenen Angebot. Zuerst überlegen wir uns all jene Angebote, die wir unseren Kunden bieten und kleben sie ins linke Feld. Einige von diesen Angeboten können wir aus unserem Business Model Canvas übernehmen.
Zu den Schmerzstillern zählen jene unserer Leistungen, die dem Kunden helfen seine „Pains“ aus der vorigen Skizze zu lösen. Hier kann man sich auch überlegen, wie man hier hinsichtlich Konkurrenz abschneidet. Die „Gain Creators“ oder eigentlichen Nutzenstifter zeichnen nun jene unserer Eigenschaften oder Leistungen aus, die dem Kunden tatsächlich wertvoll sind. Diese wünscht er sich und diese wird er lieben, wenn er sie von uns bekommt.
Für Nutzenstifter ist der Kunde bereit zu zahlen.
Erst jetzt ist uns klar, welche unserer angebotenen Leistungen oder Produkte für unsere Kunden von wirklicher Relevanz sind. Vielleicht erkennen wir nun, warum unsere ursprünglich angenommenen Wertangebote: guter Preis, modernes Design und jede Menge Features für unseren Kunden zum Teil gar nicht oder nur wenig relevant sind.
Vielleicht haben wir im Zuge dieser Methode erkannt, dass der Kunde mehr Service und Vereinfachung seiner Arbeit braucht. Er ist auch bereit, für diesen Mehrwert zu bezahlen. Wenn wir in der Lage sind, ihm diese Anforderungen zu erfüllen UND diese auch noch richtig zu kommunizieren – nämlich so, dass er diesen Nutzen auch wahrnimmt, dann haben wir schon viel richtig gemacht. Wir haben unseren Kunden verstanden.
Wenn auch Sie bei der Umsetzung des Business Model bzw. des Value Proposition Canvas Unterstützung brauchen oder Fragen dazu haben, zögern Sie nicht und melden Sie sich bei uns. Wir helfen Ihnen hier gerne weiter!
Weiterführende Informationen zum Value Proposition Canvas:
Hier findet sich auch ein ca. 5min Video auf Englisch in welchem die Vorgehensweise erklärt wird: businessmodelgeneration.com